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November 19, 2009

Texto 11 - Comercializar um turismo rural de qualidade

O mercado turístico está cada vez mais estruturado pelos intermediários da distribuição turística que asseguram a ligação entre zonas produtoras e clientes.

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Comercializar um turismo rural de qualidade
tipo de documento: artigo
palavras-chave: comercialização, turismo
fonte: caderrno LEADER
última actualização: 3 / 95

Negociar com os operadores turísticos
O mercado turístico está cada vez mais estruturado pelos intermediários da distribuição turística que asseguram a ligação entre zonas produtoras e clientes. Os seminários LEADER I onde participaram operadores turísticos e agências de viagens, demonstraram que são possíveis as parcerias entre territórios rurais e distribuidores turísticos.
Embora se deva procurar a comercialização directa sempre que possível (mercados de proximidade, produtos muito diferenciados), os territórios rurais não podem, por outro lado, estar desligados das redes de distribuição. E particularmente o caso das zonas de forte potencial, que podem visar o desenvolvimento de uma economia turística dinâmica.
1 A evidência de um paradoxo
As diferentes actividades da Rede LEADER que envolveram operadores turísticos permitem desde já constatar: estes operadores turísticos, embora muito diferentes a nível da respectiva escala, produtos e clientela, partilham um ponto comum: nenhum faz referência ao turismo rural no catálogo de oferta..
O turismo rural não é um conceito forte dentro da estratégia de comercialização dos operadores em causa e estes nunca o citam como produto turístico. Os operadores turísticos.preocupam-se essencialmente com actividades propostas e com o perfil da clientela que lhes corresponde.
As zonas "rurais", por si mesmas, não lhes interessam muito. O que eles procuram, antes de mais, são os territórios:
• que possuam um potencial natural e cultural já; demonstrado e que possam já apresentar, se possível, uma notoriedade turística ligada a uma imagem/destino importantes (Andaluzia, Baviera, Creta, Olimpo, Toscânia, Tirol, etc.);
• - que ofereçam as condições de organização de alguns tipos de actividades correspondentes ao segmento da sua clientela.
2 Adoptar uma política voluntarista
Os grupos LEADER que dispõem de produtos que possam interessar aos operadores turísticos devem ter uma política voluntarista perante estes. A abordagem consiste em:;
• inventariar os operadores turísticos que abram a sua gama de produtos aos territórios rurais;
• estudar os seus catálogos para uma adaptação ao tipo de produtos que eles comercializam;
• contactar directamente os operadores turísticos e as agências de viagens nas cidades mais próximas e participar sistematicamente em salões profissionais;
• elaborar um dossier de apresentação da zona: cartografia, fotografias, inventários de sítios e monumentos, catálogo das estruturas de acolhimento e das actividades de tempos livres, panfletos promocionais de qualidade, dossier de imprensa;
• apresentar o GAL como um organismo parceiro que facilitará a negociação com o conjunto dos prestadores de serviços que concorrem para a criação do produto; sem os substituir..
A experiência do grupoBallyhoura (Irlanda) au sein de l'organisation "Irish Country Holidays" (ICH) constitui um bom modelo de saber-fazer junto dos operadores turísticos: a organização dispõe de um sistema central de reservas e de uma equipa de agentes comerciais qualificados a tempo inteiro. Neste âmbito, se faz a distribuição - junto de operadores turísticos e agências de viagens - de diversas brochuras. Os representantes do ICH participam em múltiplas feiras comerciais, seminários e "workshops", e organizam viagens de familiarização para os profissionais do turismo.

3 A principal dificuldade a ultrapassar: a mobilização do alojamento
Os operadores turísticos não têm o hábito de trabalhar com o alojamento rural, para além da hotelaria clássica, daí que coloquem alguns problemas:
• devem mobilizar um volume de acolhimento mínimo que justifique a inserção da oferta no catálogo.
Numa zona rural, o volume de "lotes" (contratos de opção sobre um número de camas) que poderão interessar a um operador turístico não deverá, normalmente, ser inferior a 50 camas. Os operadores turísticos têm dificuldade em encontrar estes volumes e a opção escolhida pelas zonas rurais de desenvolver prioritariamente o alojamento disperso não facilita a integração dos produtos nos circuitos de distribuição;
• devem garantir um determinado padrão de alojamento correspondente às especificidades do catálogo. E a razão pela qual os operadores turísticos clássicos preferem trabalhar com a hotelaria do que com os alojamentos rurais dispersos.
Para ultrapassar este problema, o GAL deverá :
• assegurar a associação da oferta de acolhimento dispersa na zona;
• definir fórmulas contratuais que permitam negociar com um organismo associativo, clarificando bem a situação jurídica e fiscal dos parceiros em acolhimento;
• estabelecer grelhas de satisfação certificada e controlada no âmbito de uma carta de qualidade.

4 As práticas dos operadores turísticos em matéria de tarifas
A comissão pedida por um operador turístico a um prestador de serviços de alojamento é da ordem dos 20% do preço da prestação hoteleira feita através de venda directa.
A justificação desta comissão deve ter como contrapartida um aumento da taxa de ocupação da estrutura de acolhimento, constituindo assim um ganho para o hoteleiro.
O operador turístico deve ser capaz de optimizar as vendas de estadias durante a estação alta, mas sobretudo deve vender estadias durante os períodos em que o gestor do estabelecimento é incapaz de o fazer por si mesmo.
Saber negociar com um operador turístico pressupõe, da parte dos prestadores rurais, um bom conhecimento das respectivas taxas de ocupação e períodos tarifários.
Os GAL devem também facilitar aos prestadores de alojamento o acesso a instrumentos de assistência técnica que lhes permita conduzir bem esta negociação sobre os preços, os volumes, os prazos de retoma (período a partir do qual o prestador do alojamento pode disponibilizar as camas que ainda não foram vendidas).
A realização na zona LEADER de um diagnóstico sobre a optimização possível da taxa de ocupação e a sua divisão por períodos, é um instrumento indispensável para negociar com um operador turístico.
De uma maneira geral, o período de ocupação não deverá ser inferior a 10 semanas.

5 Operador turístico ou venda directa?
Se a estratégia encontrada o levou a optar pela comercialização directa, o GAL deverá comparar o custo da distribuição nas duas hipóteses, porquea comercialização directa também tem um custo. O que é particularmente verdade para as centrais de reserva que estão previstas nas zonas LEADER
A parceria com os operadores turísticos é útil para, principalmente, dois tipos de zonas:
• as que já são destinos turísticos tradicionais e possuem uma infraestrutura de acolhimento suficiente para assegurar importantes volumes de produção;
• as que apresentam um potencial natureza/cultura verdadeiramente específico, permitindo a prática de actividades verdadeiramente originais que constituam um produto raro e caro..


Comissão
Europeia Direcçáo-geral
da Agricultura

Publicado por Margarida Ayres às November 19, 2009 11:19 PM

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